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7 claves para sobrellevar la crisis y lograr ventas Imprimir Correo electrónico
Lunes 20 de Abril de 2020

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Vemos cómo el mundo parece caer a pedazos, la bolsa se desploma como nunca, la gente desespera, empiezan las protestas y el desempleo se dispara. Perfecto escenario para pensar que nada de esto es nuestra culpa y que nada podemos hacer más que cruzarnos de brazos y esperar.

Los miedos llevan a la depresión, lo que nos paraliza, genera inactividad y se reduce nuestra creatividad, lo que genera falta de foco y consuma la profecía autocumplida.

¿Rendirse?

Nunca desesperar. Las crisis son partes de un ciclo, al igual que todo en la naturaleza. Terminamos un verano, estamos pasando por un otoño… y se viene el invierno. A continuación, te daré las claves para estar listo y cuando llegue la primavera, salir más fuertes que nunca. Las crisis son oportunidades. Fortalecen a los que lo merecemos y castiga la mediocridad.

Si tú ahora estás pensando “pero, pero, pero»… este artículo no es para ti, sino para aquellos que resistiremos y nos adaptaremos. Sin excusas.

Clave #1: Ayudar

No quiero seguir aburriendo con lenguaje apocalíptico, pero vemos que todavía no tocamos fondo. Esto empeorará. Todavía no llega el invierno de la crisis, estamos en el otoño. Pero eso es una buena noticia. Todavía nos podemos preparar.

Detrás de cada venta hay un problema resuelto…y adivina qué… ¡Durante las crisis existen millones de problemas! Ergo, millones de oportunidades.

“Pero, pero, pero»… Los mediocres pueden parar de leer acá. Segunda advertencia.

Este es el momento para:

  • Ser voluntario: ofrécete aunque no sea tu trabajo
  • No quejarse: Más bien ayuda a subir el ánimo, aporta!
  • Trabaja un poco más: Aquellos empleados/proveedores que se la jueguen en esta etapa serán los que prevaleceremos.
  • Desenfócate: Sí! Desenfócate. En otros momentos el foco es la clave, pero ahora es el momento de innovar, abre los ojos, escucha, crea.

Un punto más: ¿Cuándo? AHORA MISMO.

Clave #2: Invierte en ti mismo

Sal del círculo vicioso: sin dinero-sin ánimo-sin salud física-sin salud mental-sin acción.

  • Sin ánimo: Escucha podcasts, lee o escucha libros inspiracionales, júntate con gente positiva (y elimina la negativa!) Baja Audible.com (gratis 2 libros!). Busca autores como Zig Ziglar, Jim Rhon, Brian Tracy, Tony Robbins.
  • Sin salud física: El ejercicio físico es clave. Hoy es totalmente gratis y sólo necesitas 2 metros cuadrados. Ejercicio físico (gratis): NEW Body Project Boxing Abs cardio workout from home – YouTube
  • Sin salud mental: El ejercicio mental es tan importante como el físico para romper la inercia de inactividad. Acá mi recomendación: Ejercicio Mental: (Incluidas con la membresía de Audible.com) Practicing Mindfulness: An Introduction to Meditation, The Power of Self-Compassion
  • Sin dinero: Prospecta más y mejor! Haz un llamado más. Atente a los fundamentos de la venta: resolver problemas (más de esto adelante).

Un punto más: ¿Cuándo? AHORA MISMO.

Clave #3: Aplica los principios de los negocios

Nadie te va a regalar un centavo. No te darán el negocio, por la buena onda. Así no funcionan los negocios. Tienes que aportar valor. Y no solo eso…ojalá sea bastante “único”. Típicamente llamada “propuesta de valor única” (UVP). Pero esto ya lo has escuchado.

¿Qué cambia ahora? Pues todo! Tu UVP está probablemente obsoleta. Ya no sabemos cómo reaccionará el mercado ante tu oferta, entonces ahora es cuando ser capaz de reaccionar rápido e innovar semanalmente es clave.

“Enter Communication”: Con los clientes que te quedan, levanta el teléfono, haz preguntas, escucha, entiende los problemas y profundiza. Es en en estas etapas de comunicación empática y genuina donde se genera la confianza, la conexión. Éste es requisito necesario pero no único. Ahora debes adaptarte.

Otro principio en los negocios, y dentro de la comunicación es la difusión de tu (¿nueva?) UVP. También llamado Marketing. Perfecto, cambiaste, tienes algo valioso. ¿Cómo hacemos para que todos tus (¿nuevos?) clientes se enteren? Tienes que encontrar el canal adecuado. Algunos tips:

  • Si tu negocio es b2b, social selling – prospección 1-1 por Linkedin es un excelente canal.
  • Marketing de contenido: Genera valor orientando a tu audiencia. Educa, enseña, haz webinars, ebooks, audios.
  • Anuncios: Seguimos full en digital y probablemente tu audiencia está buscando (google ads) y si no, pues se está informando en otras redes (fb, insta, Linkedin).
  • Levanta el teléfono! Desde la nueva era de los mensajes instantáneos, pareciera que una buena conversa está obsoleta. Está más vigente que nunca! Conversar es una excelente manera de conectarse, mantener el lado humano de los negocios.

Un punto más: ¿Cuándo? AHORA MISMO.

Clave #4: Toma riesgos (medidos)

Este es el mejor momento para ganar una mejor porción del mercado (Market Share). Con todas las empresas en modo:

  • “Esperando a ver qué va a pasar»…
  • “Recortando en gastos – especialmente de marketing»…
  • “No estamos tomando riesgos»…
  • “Estamos a la defensiva»…
  • “Vamos a pausar unos meses hasta que esto pase»…

    A mi me huele como una super oportunidad! Me huele a “Camarón que se duerme»…Aquellas empresas que inviertan, se adapten, innoven, se arriesguen (mesuradamente) y piensen fuera de la caja son las que saldrán fortalecidos en la primavera de la crisis. Aquellos que se duerman, se los llevará la corriente.

    Si tienes un rol comercial, de marketing y/o eres dueños de tu empresa, seguro estás (o deberías estar!) en contacto con tus clientes. Pero ahora no es el momento de “tomar el pedido”. Ahora es el momento de hacer excelentes preguntas, escuchar y conectarte. Con mentalidad de detective, descubre los nuevos problemas. Descubre:

    Ahora es cuando tenemos que tener una mentalidad emprendedora e innovadora, bajar la guardia, ser humildes y adaptar la oferta.

    Un punto más: ¿Cuándo? AHORA MISMO.

    Clave #5: Apalanca y crea fuertes relaciones

    Y si tu producto/servicio no era esencial, ahora es cuando debes adaptarte y hacerte indispensable. Escucha a tu cliente, protege tu base actual de clientes. ¿Sabías que es 5 veces más caro encontrar nuevos clientes que mantenerlos?

    Tus clientes están pasando por un período de toma de decisiones irracional. Si tú puedes ser ese asesor lógico, calmado y confiable, tienes la mitad del trabajo (de ventas) logrado.

    Esto no se puede lograr sin interesarse genuinamente por aportar valor, resolver problemas, preguntar con humildad y sin asumir que sabemos todas las respuestas, especialmente no ahora.

    Una buena forma que un tomador de decisión entra en razón es mostrándole el ROI (retorno sobre su inversión) de la compra. Estima bien el tamaño (gap) del dolor y genera más valor. ¿Simple, no? ¿Entonces por qué no lo estás haciendo? ¿Por qué no te lo están comprando?

    Conoce bien a tus clientes, al punto de entender sus objetivos personales, empresariales, familiares. Finalmente estos se alinean. Alinéate con sus objetivos y viceversa. Mostrar a tu cliente el impacto que tiene para tu organización, y para tu familia, genera una cercanía que vuelve la relación aún más personal.

    Si todavía puedes, adelántate a la reducción de costos, siendo proactivo. No te quedes frente a tu computador esperando la llamada del terror que comunicará el ahorro en costos.

    Por último, sino queda otra, no descartar la reducción de precios. Defiende esta opción a toda costa y no dejes que te saquen. Si sales de la planilla de pagos, hay más probabilidad de quedar en el olvido. Recuerda que todas las crisis pasan. Y si nos mantenemos en al payrol, ya habrá tiempo para un aumento en los precios y recuperar terreno perdido. Levanta el teléfono y llama.

    Un punto más: ¿Cuándo? AHORA MISMO.

    Clave #6: Acelerar

    Imagina que estás en la mitad de una carrera y todo el resto baja la velocidad. ¿Qué harías? ¿Bajar la velocidad también? ¡¡¡NO CREO!!!

    Es el momento de ser ágil, meter velocidad y pasar por el lado a tu competencia. La VELOCIDAD es tu amiga ahora, es tu mayor ventaja, y es tan simple como un mindset apropiado.

    ¿Tu empresa tiene muchas burocracias para vender? Puedes ya te lo dije antes… “Camarón que se duerme…”

    Es cierto que con toda esta incertidumbre es mucho más difícil tomar decisiones. Pero es igual para todo el mundo, incluso para tu competencia. Toma un midset LEAN STARTUP y toma muchas decisiones rápidas y baratas, en vez de pocas lentas y caras.

    Revisa cómo puedes lograr que tu equipo tome decisiones más rápidas. Que entreguen los servicios más de prisa, productos mínimos viables aceptables y adaptables.

    Agiliza el proceso de venta. Predefine opciones antes de vender. ¿Recibirás pagos en cuotas?, ¿Qué medios de pago aceptarás ahora? ¿Recibes canjes?

    Un punto más: ¿Cuándo? AHORA MISMO.

    Clave #7: Un kilómetro extra

    Después de escuchar muchos NO, durante el día y la semana, es fácil deprimirse y pensar que la crisis te la va a ganar. Pero es ahí cuando los ganadores hacen la diferencia, sacan fuerzas de flaqueza y hacen una llamada más.

    Multiplica una llamada más por todos los días de la crisis y es una ventaja injusta por sobre tu competencia.

    Se habla mucho acerca del equilibrio laboral, y de cómo debemos balancear las horas que trabajamos con nuestra vida personal y familiar. Pero en mi opinión y siguiendo el camino de varios empresarios exitosos, para lograr resultados extraordinarios, debes tener un comportamiento extraordinario.

    No digo que tengas este comportamiento de trabajar 14 horas al día durante años. Digo que lo mantengas durante unos pocos meses, durante el otoño y quizás el invierno de esta crisis.

    Cuando hayas mantenido con tus clientes, hayas recorrido un kilómetro adicional por ellos, hayas podido volver a subir los precios, tengas estable tu cartera de clientes, y hayas ahorrado para las lindas vacaciones, ahí es el momento de balancear.

    En los kilómetros de la vida normal, hay mucho tráfico y atochamiento.Cuando son las 10pm y los niños se fueron a dormir, tu competencia también. Pero si tú sacas 2-3 horas más de trabajo, cuando todo está en silencio, por muchos días del invierno, sacarás una ventaja. De 9 a 6pm están todos trabajando. Pero más tarde…no hay tráfico.

    Mira todo este tiempo disponible: Hay un montón de tiempo disponible, si apagas Netflix, te levantas más temprano, descartas las noticias irrelevantes acerca de cómo se desploma el mundo.

    Mira alrededor tuyo. La mediocridad es la norma. Una llamada más, un email más, un kilómetro más…te harán destacar y valdrá la pena.

    Un punto más: ¿Cuándo? AHORA MISMO.

    Fuente: FRISMO

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