¿Cómo lograr más reuniones de venta? Imprimir
Jueves 08 de Agosto de 2019

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Para conseguir más reuniones de venta hay que ser proactivos, aplicando cuatro estrategias: fidelizar, lograr recomendaciones, hacerse famoso, y pedir referidos.

Una vez un vendedor me dijo: “yo vendo bien, pero me salen pocas reuniones, si tuviera más reuniones me iría mejor”. Cierto y también divertido, porque no podemos esperar tranquilos por quienes espontáneamente nos buscan interesados en nuestros productos. Una de las fortalezas de un vendedor es la proactividad, la generación de negocios.

Para aumentar las ventas hay dos estrategias posibles: salir a buscar más clientes o encontrar la manera de que ellos nos encuentren a nosotros, porque todo es más fácil después del primer contacto.

Veamos las estrategias posibles para que nos pidan más presentaciones y podamos llegar tranquilos a más reuniones de venta, con menos riesgo de fallo y que nos permitan usar bien el tiempo, que es el recurso más escaso de los vendedores.

Fidelizar clientes

Es más fácil, barato y seguro venderle a un cliente antiguo que a uno nuevo, una verdad que algunos olvidan y a veces se gastan muchos recursos en capturar mercado, sacrificando el que ya se tiene, con un resultado neto negativo.

Sin duda, la primera venta exigió mucho tiempo y esfuerzo y la mejor manera de rentabilizarla es fidelizando a los clientes.

Cuando es el cliente quien llama pidiendo una reunión tenemos ante nosotros una venta muy rápida y segura, porque él/ella ya conoce el producto, el servicio, aceptó el precio y confía en nosotros lo suficiente como para volver a comprar, solo falta negociar detalles.

Fidelizar clientes asegura parte de las metas y nos libera tiempo para prospectar, porque siempre vamos a necesitar nuevos negocios.

Lograr recomendaciones

Otra situación muy favorable para nosotros se produce cuando alguien nos llama por la recomendación de un cliente actual. Nuevamente es una venta muy cómoda porque se ha establecida la confianza y las condiciones para una conversación tranquila y sin mayor riesgo de rechazo.

Para lograr que nos recomienden necesitamos que tanto la experiencia de la compra, como el servicio o relación posterior sean muy buenos. Esta es otra forma de capitalizar todo el esfuerzo realizado en la primera venta.

Hacerse famoso

Una manera muy efectiva de lograr que nos pidan más reuniones es transformarnos en referentes expertos en nuestro tema para todo nuestros cercanos y luego expandir ese círculo. De esta manera, cada vez más personas recurrirán a nosotros en busca de consejo, y así no necesitaré ofrecer mis productos de manera insistente a mis parientes, amigos y vecinos, nada más requiero ser su mejor carta cuando surja la necesidad, así ellos se acercarán a nosotros y también nos recomendarán.

En la medida en que crezca nuestro prestigio como expertos más personas confiarán en nosotros, generando nuevos negocios.

Expandir las redes sociales y alimentarlas con información útil, cultivar una marca personal muy profesional y profundizar nuestro prestigio va a repercutir en muchas más reuniones de las esperadas. Los realmente famosos no necesitan salir a vender y su teléfono no deja de sonar. ¿Estás dispuesto a ser famoso?

Pedir referidos

Si bien algunos clientes son muy amables al recomendarnos, también podemos ayudar a que esto ocurra más seguido y pedir referidos. Cuando llegamos donde un prospecto con el respaldo de una persona de su confianza todo resulta más fácil.

Para pedir referidos necesitamos clientes muy contentos, que estén dispuestos a arriesgar su prestigio por recomendarnos, lo que exige un gran compromiso de nuestra parte, pero si somos muy buenos es fácil de lograr.

Solo hay que pedirlo cuando el cliente esté contento y de alguna señal favorable. Lo mejor es preguntar si en su red conoce a alguien que tenga el mismo problema o necesidad y si podríamos contactarlo en su nombre, eso es todo. Las personas participamos de grupos de pares, cada cliente es un nodo a una red muy importante para nosotros y no lo podemos desperdiciar.

Con estas cuatro medidas lograremos que más personas nos pidan reuniones y presentaciones de nuestros productos, lo que no evita la responsabilidad de salir proactivamente a prospectar más negocios.

Por Damián Campos - Socio Director de Perspectiva Empresarial - MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile - Profesor del curso Gestión de Ventas.

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